Myyntitavoitteiden rakentumiseen vaikuttavat tekijät : caset Kappahl & Trainers’ House
Koistinen, Nea; Tapio, Noora (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121737984
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121737984
Tiivistelmä
Lähes kaikki tänä päivänä on myymistä ja kaikesta voi käydä kauppaa, mutta tuloksellisen myynnin tekeminen vaatii tavoitteita. Myyntitavoitteiden saavuttaminen edellyttää kuitenkin suunnitelmallisuutta ja ponnisteluita yhteisen päämäärän saavuttamiseksi. Työskentelemme molemmat myynnin parissa, toinen kuluttaja- ja toinen yritysmyynnin puolella. Myyntitavoitteet ja niiden seuraaminen ovat osana meidän jokapäiväistä työtämme.
Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten myyntijohdon rooli näkyy myyntitavoitteiden asettamisessa ja seuraamisessa. Teoriaosuudessa käsitellään kuluttaja- sekä yritysmyyntiä ja mitkä seikat vaikuttavat myynnin onnistumiseen. Teoriaosuudessa syvennytään myös myynnin tavoitteisiin sekä miten myyntijohdon rooli näkyy tavoitteiden määrittelyssä.
Tutkimusosuudessa perehdytään teemahaastattelujen avulla kahden case yrityksen myyntijohdon rooliin myyntitavoitteiden määrittelyssä ja seurannassa. Tutkimuksen avulla haluamme ottaa selvää myyntijohdon roolin osuutta tavoitteiden määrittelyssä sekä kuluttaja- että yritysmyynnissä. Haastattelujen havainnoissa pyrimme selvittämään mitä yhtäläisyyksiä sekä eroja näistä nousee esille.
Tutkimuksen perusteella myyntijohdon rooli ei eroa merkittävästi kuluttaja- tai yritysmyynnissä. Myyntijohdon tulee ymmärtää mahdollisimman kokonaisvaltaisesti esimerkiksi nykytila, markkina ja toimitusmahdollisuudet, jotta pystyy asettamaan mahdollisimman realistiset myyntitavoitteet. Hyvä tavoite ei poikkea luonteeltaan muista tavoitteista, on yrityksen yhdessä määritelty sekä mahdollinen jakaa välitavoitteisiin.
Opinnäytetyön tavoitteena on selvittää, miten myyntijohdon rooli näkyy myyntitavoitteiden asettamisessa ja seuraamisessa. Teoriaosuudessa käsitellään kuluttaja- sekä yritysmyyntiä ja mitkä seikat vaikuttavat myynnin onnistumiseen. Teoriaosuudessa syvennytään myös myynnin tavoitteisiin sekä miten myyntijohdon rooli näkyy tavoitteiden määrittelyssä.
Tutkimusosuudessa perehdytään teemahaastattelujen avulla kahden case yrityksen myyntijohdon rooliin myyntitavoitteiden määrittelyssä ja seurannassa. Tutkimuksen avulla haluamme ottaa selvää myyntijohdon roolin osuutta tavoitteiden määrittelyssä sekä kuluttaja- että yritysmyynnissä. Haastattelujen havainnoissa pyrimme selvittämään mitä yhtäläisyyksiä sekä eroja näistä nousee esille.
Tutkimuksen perusteella myyntijohdon rooli ei eroa merkittävästi kuluttaja- tai yritysmyynnissä. Myyntijohdon tulee ymmärtää mahdollisimman kokonaisvaltaisesti esimerkiksi nykytila, markkina ja toimitusmahdollisuudet, jotta pystyy asettamaan mahdollisimman realistiset myyntitavoitteet. Hyvä tavoite ei poikkea luonteeltaan muista tavoitteista, on yrityksen yhdessä määritelty sekä mahdollinen jakaa välitavoitteisiin.