Kuinka tehostaa B2B-myyjän ajankäyttöä myyntiprosessissa
Lehtonen, Leo (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838307
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023121838307
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tutkitaan B2B-myyjän mahdollisuuksia ajankäytön tehostamiseen myyntiprosessissa. Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutettiin syksyllä 2023 teemahaastattelujen avulla, jossa haastateltiin B2B-myyntiä tekeviä henkilöjä eri organisaatioista. Haastateltavat toimivat yrityksissään työntekijä ja esihenkilötehtävissä. Tutkimuksessa pyrittiin selvittämään, selvittää B2B-myyjän ajankäytön haasteet ja keinot haasteiden ratkaisemiseen.
Opinnäytetyön teoreettinen osuus koostuu kolmesta aihealueesta: myyntityöstä, myyntiprosessista ja ajanhallinnasta. Aihealueissa keskitytään avaamaan, mitä ne tarkoittavat, mitä niissä tapahtuu ja kuinka niissä onnistutaan.
Tutkimuksessa kävi ilmi, että myyntiprosessin aikana yleisesti myyjällä tulee vastaan haasteita ajanhallinnassaan. Myyjän ajanhallinnan haasteet liittyvät usein myyntiprosessin työvaiheiden ajankäytön suunnitteluun. Lähtökohtaisesti myyjät käyttävät ajanhallintaansa tukevia työkaluja ja suunnittelevat työtehtäviin käytettävää aikaa.
Teoriaa ja tutkimusta verratessa voidaan todeta, että myyntiä tukevat työkalut ja automaation hyödyntäminen, antaa myyjälle mahdollisuuksia käyttää enemmän aikaa itse myyntityöhön ja tehostaa erityisesti myyntiprosessin alkupään vaiheita kuten prospektointia, kontaktointia ja näihin liittyviä hallinnollisia tehtäviä.
Opinnäytetyön teoreettinen osuus koostuu kolmesta aihealueesta: myyntityöstä, myyntiprosessista ja ajanhallinnasta. Aihealueissa keskitytään avaamaan, mitä ne tarkoittavat, mitä niissä tapahtuu ja kuinka niissä onnistutaan.
Tutkimuksessa kävi ilmi, että myyntiprosessin aikana yleisesti myyjällä tulee vastaan haasteita ajanhallinnassaan. Myyjän ajanhallinnan haasteet liittyvät usein myyntiprosessin työvaiheiden ajankäytön suunnitteluun. Lähtökohtaisesti myyjät käyttävät ajanhallintaansa tukevia työkaluja ja suunnittelevat työtehtäviin käytettävää aikaa.
Teoriaa ja tutkimusta verratessa voidaan todeta, että myyntiä tukevat työkalut ja automaation hyödyntäminen, antaa myyjälle mahdollisuuksia käyttää enemmän aikaa itse myyntityöhön ja tehostaa erityisesti myyntiprosessin alkupään vaiheita kuten prospektointia, kontaktointia ja näihin liittyviä hallinnollisia tehtäviä.