Asiakkuuksien kehittäminen myyntipäällikön työssä

Abstract

Yrityksien olemassa olon edellytyksenä on kyky myydä tuotteita tai palveluita, joita markkinat, eli asiakkaat ostavat. Asiakkaat hankkivat tuotteita ja palveluita jotka vastaavat tarpeeseen, eli tuottavat asiakkaalle arvoa rahallista panostusta vastaan. Yrityksien liiketoiminnan tulee olla tarpeeksi kannattavaa, jotta yritys voi tuottaa arvoa omistajilleen, sekä muun muassa palkata henkilöstöä palvelemaan asiakkaita. Liiketoiminnan tuottavuus mahdollistaa asiakkaiden palvelemisen ja positiivisen asiakaskokemuksen tuottamisen asiakkaille pitkäjänteisesti ja toistuvasti.

Opinnäytetyössä tutkitaan ja arvioidaan teknisellä turvallisuusalalla business to business (b2b) liiketoimintaa harjoittavan Yritys X:n tuottamaa arvoa asiakkailleen, sekä yrityksen asiakkaiden tuottamaa arvoa Yritys X:lle. Opinnäytetyön tavoitteena on auttaa toimeksiantajaa ja toimeksiantajan myyntipäälliköitä havaitsemaan arvontuoton kannalta toimivat ja kehittämistä vaativat palvelumallit, ja täten auttaa yritystä kohdentamaan palvelutuotantoa kokonaisarvollisesti parhaimpiin palvelumalleihin. Työn tuloksia voi hyödyntää omassa työtehtävässä kohdentamalla omaa työpanostaan arvontuotoltaan niin asiakasta kuin yritystä parhaiten tuottavimpiin palveluihin. Asiakkaat voivat hyötyä työn tuloksista siten, että Yritys X osaa tuottaa asiakkailleen juuri niitä palveluita, jotka asiakkaat itse kokevat arvokkaimmiksi. Työn tehokkuus, asiakastyytyväisyys ja liiketoiminnan kannattavuus voivat parantua työn tuloksien avulla.

Tilannekuva kokonaisarvontuoton tilasta saatiin hankkimalla tietoa suoraan asiakkailta, sekä yrityksen asiakasdatasta. Asiakkaiden kokemasta, yrityksen tuottamasta arvosta saatiin tietoa valitsemalla viisi asiakasta, joiden kanssa pidettiin asiakashaastattelut. Samojen valittujen asiakkaiden yritykselle tuottamaa arvoa havainnoitiin ja analysoitiin asiakkaiden kannattavuustiedoista vuosilta 2020-2023.

Työn keskeisenä tuloksena laadittiin arvontuoton tehtävälista, jossa määriteltiin kehitettävien ja vahvistettavien toimintojen ja toimintamallien tehtävät. Tehtävälista tullaan ottamaan osaksi omaa päivittäistä työtä, ja havaintoja sekä tehtäviä voidaan myös monistaa yrityksen sisällä laajemmin käyttöönotettavaksi. Tuloksissa on havaittu, että myyntipäällikön työtehtävässä ei voi suoraan vaikuttaa kaikkiin toimintoihin, jolloin myyntipäällikön vastuulle jää tulosten sekä parannusehdotusten esittäminen sisäisesti yrityksen johdolle.

Opinnäytetyön aihe, valitut tutkimusmenetelmät, sekä saavutetut tulokset omaavat vahvan työelämäyhteyden, ja tuloksiin sisältyvät toimenpide-ehdotukset ovat otettavissa mukaan konkreettiseen asiakkuuksien kehittämiseen.