Rahoituspalvelumyynnin kehittäminen kohdeyrityksessä

Abstract

Opinnäytetyön aiheen valintaan vaikutti kohdeyrityksessä havaittu rahoituspalvelumyynnin kehittämistarve. Rahoituspalvelumyynnin osuus kohdeyrityksessä oli ollut pitkään vähäistä liikevaihtoon suhteutettuna. Yrityksessä koettiin tärkeäksi ja merkityksellisesti selvittää rahoituspalvelumyynnin ongelmakohtia tämän tutkimuksen avulla.

Opinnäytetyön tehtävänä on saada kokonaisvaltainen näkemys keittiökalustealalla toimivan kohdeyrityksen rahoituspalvelu-myynnin tilasta ja etsiä syitä sen matalaan tasoon sekä löytää keinoja rahoituspalvelumyynnin kasvuun ja kehitykseen. Tavoitteena on löytää ongelmien taustalla olevia syitä, jotta yritys voi halutessaan kehittää toimintaansa sen osalta ja sitä kautta kasvattaa rahoituspalvelumyyntiä.

Opinnäytetyön tietoperustassa käsitellään yrityskulttuuria arvojen, johtamisen, yrityskulttuurin muuttamisen ja menestyvän yrityskulttuurin näkökulmista. Palveluliiketoiminnan osalta käsitellään palvelukeskeiseen liiketoimintaan siirtymiseen liittyviä toimintoja, määritetään tarkemmin palvelu, käsitellään palvelukulttuuria ja sen merkitystä palveluyritykselle sekä palvelukulttuuriin liittyvää sisäisen markkinoinnin merkitystä. Myyntiä käsitellään myynnin vuorovaikutustasojen; asiakas-, tiimi-, johto-, kumppani- ja verkostotason kautta.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Osa haastatteluista toteutettiin kasvokkain ja osa Teamsin välityksellä. Tutkimusta varten haastateltiin seitsemän henkilöä eri myymälöistä. Aineisto analysoitiin aineistolähtöisellä sisällönanalyysillä.

Tutkimustulokset osoittivat, että kohdeyrityksen yrityskulttuuri ei kannusta tarpeeksi rahoituspalveluiden myyntiin ja kohdeyrityksellä ei ole selkeää myynnin johtamista rahoituspalvelujen osalta. Yrityskulttuurin haasteet liittyivät palkitsemisen vähäisyyteen ja rahoituspalvelujen matalaan arvostukseen kohdeyrityksessä. Merkittävimmät haasteet myynnin johtamisessa liittyivät myyntitavoitteiden ja seurannan puuttumiseen sekä myyntijärjestelmän toimimattomuuteen rahoituspalvelumyynnissä. Myös henkilöstön rahoitusmyyntiosaaminen ja myyntiprosessi, jossa rahoituspalvelulla ei ole selkeää paikkaa, oli esteenä rahoituspalvelumyynnille. Tutkimustulosten pohjalta kohdeyritykselle on annettu selkeät toimenpide-ehdotukset rahoituspalvelumyynnin kehittämistä varten.