Aurinkovoimaloiden tuotteistaminen

Abstract

Opinnäytetyöntilaaja on lvik- ja sähkötarvikkeiden tekninen tukkukauppa, jonka yksi liiketoimintaosa-alueista on aurinkosähköjärjestelmien myynti. Markkinan muuttuessa niin, että vuosina 2015–2022 eniten myytyjen omakotitaloihin asennettavien aurinkosähköjärjestelmien kysynnän hieman pienennyttyä viime vuosina, on kysyntä kasvanut nykyistä suuremmissa, kaupallisen ja teollisen, eli C & I -kokoluokan aurinkosähköjärjestelmissä.

Opinnäytetyössä kehitettiin C & I -kokoluokan aurinkosähköjärjestelmien myyntiä, sillä ne vaativat uudenlaista osaamista ja laajempaa tietotaitoa myyjiltä verrattuna pienten aurinkosähköjärjestelmien myyntiin. Tarkoituksena on tuotteistaa isot aurinkovoimalat niin, että niiden kanssa vähemmän työskentelevätkin pystyvät niitä tarjoamaan ja myymään asiakkaille. Työn lähestymistapana oli konstruktiivinen tutkimus ja menetelmänä palvelumuotoilu, josta hyödynnettiin asiakaspolkua, empatiakarttaa ja yhteiskehittämisen menetelmiä työn eri vaiheissa. Tietoperustana käytettiin palvelumuotoilun ja tuotteistuksen periaatteita erityisesti keskittyen asiakasnäkökulmaan tuotteistusprosessissa. Tavoitetta lähestyttiin selvittämällä ensin aurinkosähkömarkkinan nykytilannetta ja toimeksiantajan sijoittumista siihen. Toisessa vaiheessa selvitettiin myynnin nykytilannetta sekä mahdollisia isojen aurinkosähköjärjestelmien myynnin haasteita.

Työn tuloksena esitettiin tuotteistetut aurinkovoimalapaketit kolmessa eri kokoluokassa 50 kW:ia, 100 kW:ia ja 250 kW:ia. kolmella eri asennusvaihtoehdolla, jotka olivat harjakatto-, tasakatto- ja maa-asennus. Tuotepakettien tarkoituksena on helpottaa myynnin työtä erityisesti sellaisissa tilanteissa kun asiakkaalla ei ole valmista suunnitelmaa haluamastaan aurinkovoimalasta tai suunnitelma on puutteellinen tai vanhentunut. Tuotepakettien testausvaihe jäi opinnäytetyön ulkopuolelle, mutta se toteutetaan kevään 2024 aikana osana työn toteuttajan työtehtäviä toimeksiantajalla. Tuotepakettien toimivuutta seurataan ja noin puolen vuoden käytön jälkeen toteutetaan uusi kysely myynnille, jossa pyritään selvittämään onko ne edistäneet isojen aurinkosähköjärjestelmien myyntiä.

Tuotepakettien ylläpitämisestä tulee jatkuva prosessi, sillä aurinkosähkötuotteet uudistuvat nopealla tahdilla ja uudet tuotteet tulee päivittää paketteihin vähintään kerran vuodessa. Tuotepakettien esitysmuoto tehtiin Excel-taulukkoon, josta myyntihenkilöstö voi poimia tuotteet tarjous- ja myyntijärjestelmään. Niiden esitysmuoto vaatii vielä jatkokehittämistä yhdessä yrityksen markkinoinnin kanssa, jotta niistä saataisiin valmiit myyntiesitteet, joita myyntihenkilöstö voi esittää vaihtoehtoja asiakkaille.

This thesis is about developing sales of solar power plants in Finnish technical wholesale company. With changes in the market, particularly a slight decrease in demand for residential sized solar power system in recent years and at the same time an increased demand for larger commercial and industrial (C & I) scale solar power plants.

The purpose of the thesis is to develop the sales of these C & I scaled solar power systems, as they require a different set of skills and broader knowledge from salespeople compared to selling residential solar power systems. The aim is to create a productized solar power plant product bundles in a way that even those who are working less with them can offer and sell them to customers. The theoretical framework employed principles of service design and productization, with a focus on the customer perspective in the productization process.

The background research for the thesis was examing the current situation of the solar power market in Finland and the client's position within it. In the second phase, the current sales situation and possible challenges related to the sale of C & I solar power systems were investigated.

As a result of the thesis, productized solar power plant packages were presented in three different size categories and with three different installation options. The purpose of these product packages is to facilitate sales work, especially in situations where the customer does not have a ready design for the desired solar power system, or the plan is incomplete or outdated. The testing phase of the product packages was left out of the thesis, but it will be carried out during the spring of 2024 as part of the executor's duties for the client.

Maintaining the product packages will be an ongoing process, as solar power products evolve rapidly, and new products need to be updated in the packages at least once a year. The presentation format of the product packages was made in an Excel spreadsheet, from which sales personnel can select products for the quotation and sales system. However, further development of their presentation format in collaboration with the company's marketing department is necessary to create ready-made sales brochures that sales staff can present to customers.