Yritysten välinen yhteistyö. Case: Tempur Suomi Oy & kuntoutusalan ammattilaiset

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Kuopion Tempurin myymälän ja kuntoutusalan ammattilaisten, (jäljempänä) edustajien välistä yhteistyötä ja löytää nykymuotoisen toiminnan kehittämistarpeita, vahvuuksia ja heikkouksia sekä keinoja edistää myyntituloksia. Työn avulla tarkasteltiin myös myyjien näkökulmia nykymuotoisen yhteistyön toimivuuteen liittyen. Työ rajattiin koskemaan pelkästään edustajia, eikä siinä oteta kantaa kohdeyrityksen muihin yhteistyökumppaneihin, kuten jälleenmyyjien toimintaan.

Opinnäytetyö jakautui tutkimusosaan ja teoriaosaan. Teoriaosassa käsiteltiin yritysten välistä yhteistyötä yleisellä tasolla, minkä jälkeen perehdyttiin verkostoitumisen pääelementteihin ja niiden vaikutukseen onnistuneen verkostoitumisen näkökulmasta. Tämän jälkeen tarkasteltiin suosittelumarkkinoinnin merkitystä uusien asiakkaiden hankinnassa, asiakkuuksien johtamisessa sekä tarkasteltiin lyhyesti eurooppalaista näkökulmaa aiheeseen liittyen. Teorian loppuosassa tarkasteltiin viestinnän merkitystä monesta eri näkökulmasta, erityisesti sen roolia verkostoitumisessa, työyhteisöviestinnässä ja tulevaisuuden näkökulmasta. Empiirinen osa tutkimuksesta toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, ja aineisto kerättiin haastattelemallaKuopion myymälän myyjiä ja edustajia.

Tutkimuksen tulokset paljastivat, että yhteistyö näiden osapuolten välillä oli varsin rajoittunutta, yhteisiä tapaamisia oli ollut liian harvoin ja osapuolilla ei ollut mahdollisuutta syventää keskinäistä tuntemistaan. Sekä myyjiltä että edustajilta tuntuivat puuttuvan selkeät käsitykset siitä, miten yhteistyö käytännössä toimii, ja mitkä olivat yhteistyön tavoitteet tai odotukset. Tulosten pohjalta voidaan suositella, että nykyistä strategiaa tulisi tarkastella uudelleen ja tehdä tarvittavat muutokset, sillä tällä voi olla vaikutusta edustajien halukkuuteen tehdä yhteistyötä kohdeyrityksen kanssa. Lisäksi tutkimus tuo esiin, että viestintä edustajien kanssa on hyvin satunnaisesti ja epäsäännöllisesti hoidettua.

Avainsanat yritysyhteistyö, suosittelu, verkostoituminen