Myyntityön kehittäminen mainostoimistossa : case Mainostoimisto Visuad Oy

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Mainostoimisto Visuad Oy. Työn taustalla on toimeksiantajayrityksen kasvun haasteet. Toimeksiantajalla ei ole yrityksen perustamisen jälkeen ollut selkeää myyntiprosessia eikä suunnitelmallista ja mallinnettua etenemistä myynnin suhteen. Työn tarkoitus oli sekä tarkastella myynnin kehittämistä ja johtamista mainostoimistossa että kehittää yritykselle toimiva myyntiprosessi. Kyseessä on kehittämistyö.

Työn tavoitteena oli määritellä, miten mainostoimisto voi johtaa myyntiään. Toinen tavoite oli tuottaa toimeksiantajalle strateginen ja käytännöllinen näkemys myyntityöhön, ns. myynnin käsikirja Mainostoimisto Visuad Oy:lle.

Opinnäytetyössä käytetty tietoperusta perustuu vahvasti alan painettuun kirjallisuuteen ja myyntialan ajankohtaisiin verkkolähteisiin. Käytettyä tietoperustaa käsitellään yhdessä toimeksiantajayrityksen käytännön myyntityössä ilmenneisiin toimintatapoihin ja toteutuneisiin käytäntöihin. Opinnäytetyössä käsitellään myös Mainostoimisto Visuad Oy:n sisäisiä tiedonlähteitä. Lähteitä pyrittiin käyttämää paljon ja monipuolisesti luotettavan lopputuloksen saavuttamiseksi. Kehittämisosa toteutettiin tietoperustan ja käytännön kokemuksen pohjalta. Menetelminä käytettiin avointa haastattelua ja opinnäytetyöntekijän johtamaa kehityspalaveria.

Opinnäytetyön tuloksena saavutettiin toimeksiantajalle ns. myynnin käsikirja, jota toimeksiantaja voi käyttää yrityksen strategisen suunnittelun ja yritysstrategian tukena. Myynnin käsikirjaa voi hyödyntää myös esim. uusien myyjien perehdyttämisessä.

Johtopäätöksenä todettiin, että on olemassa monia tapoja kehittää ja johtaa mainostoimiston myyntiä, joista yrityksen on valittava itselleen sopivat toimintamallit. Kehitysehdotuksena toimeksiantajalle annettiin tuotos uudesta myyntiprosessista, jota voidaan hyödyntää käytännössä ja soveltaa jatkossa.

This thesis was commissioned by Mainostoimisto Visuad Ltd. The commissioner’s challenges in growth created the need for this work. The company in question did not have an outlined sales process, nor did it have a strategic plan or model for sales management. The purpose of this thesis was to develop and examine sales management in an advertising agency and to produce a functional sales process for the company. This thesis was a task to develop sales in the case company.

The study is focused on producing the commissioner a strategic and practical view on sales. Secondary goal was to define how an advertising agency can develop and manage their sales. This was achieved in the form of a handbook of sales for Mainostoimisto Visuad Ltd.

The theoretical background used in this study is strongly based on sales literature and current topical online articles and sources. The knowledge base is reflected on the sales processes in the commissioner’s company. In addition, sales-related history is employed. Information from the commissioner’s customer relationship management system is utilized as well. As many sources as possible were gathered to achieve a basis for this study. The development section of the study was produced based on the theoretical background and practical work. The methods used in this thesis involved an interview and a development meeting.

As a result of this study, the commissioner was provided with a handbook of sales. This handbook can support the company’s strategy. Furthermore, it will be useful for example in training of new sales personnel.