Kotihaltian strateginen myynnin kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimii siivous- ja kiinteistöalan yritys Kotihaltia Oy, jolla on tarkoitus tuplata myynti seuraavien viiden vuoden aikana. Opinnäytetyön tarkoituksena on tehdä strateginen myynnin kehittämisen suunnitelma, joka auttaa Kotihaltian johtoryhmää myynnin kasvattamisessa lähivuosina. Opinnäytetyön kehittämisongelma on myynnin kehittämisen eri vaiheet pkyrityksessä. Kehittämisongelman alakysymyksillä selvitetään myynnin tavoitteita ja niitä keinoja, jolla myyntiä voitaisiin kehittää. Opinnäytetyössä pohditaan myynnin mittareita, jotka helpottavat myynnin jälkiseurantaa ja tavoitteiden saavuttamista. Ennen strategista suunnitelmaa on hyvä selvittää toimialan haasteita, missä toimeksiantaja toimii tällä hetkellä. Toimialan tulevaisuuden näkymät vaikuttavat yrityksen strategisiin päätöksiin. Toimeksiantajan aihe on mielenkiintoinen, koska yritys on vuosittain kehittänyt myyntiänsä ylöspäin, vaikka heillä ei ole ollut punaista lankaa toiminnan kehittämisessä.

Opinnäytetyön tietoperustassa käsitellään strategisen myynnin kehittämisen eri osa-alueita ja käydään läpi muutamia tärkeimpiä analyyseja. Kotihaltian toiminnasta tehdään tärkeimmät ympäristöanalyysit, joilla saa tarkan kuvan tämän hetken kilpailijoista ja yrityksen myynnintilasta. Selkeyden takia opinnäytetyössä tehdään viitekehyksen ja käytännön ilmiöt sekä ratkaisuehdotukset yhdeksi asiakokonaisuudeksi. Strategisessa myynnin kehittämisen suunnitelmassa käydään läpi viitekehystä apuna käyttäen Kotihaltian myynnin tavoitteet, strategia, taktiikka, toiminta ja seuranta, joiden avulla saadaan selkeä suunnitelma johtoryhmän käytettäväksi. Jokainen osa-alue kertoo ne tärkeimmät havainnot myynnin kehittämisestä, jotka on kuvattu pienemmän yrityksen tarpeet huomioon ottaen.

Opinnäytetyössä havaittiin, ettei pelkästään lisämyynti nykyisille asiakkaille riitä tuomaan suurta myynnin kehittymistä, joten uusasiakashankintaa on tehtävä. Kotihaltia toimii Lapin eri paikkakunnilla, mutta yritys ei toimi tällä hetkellä Rovaniemellä, vaikka alueen asiakaspotentiaali on hyvä. Kilpailijoista erottumiseen tarvitaan tarjooman tarve- ja tavoitepohjaista asemointia. Avainasiakkaiden kumppanuussuhteen pitää panostaa tulevaisuudessa enemmän, koska ne ovat Kotihaltian valttikortit. Toimintatavat myyntiprosessin eri vaiheisiin pitää sopia ennakkoon, jotta prosessi etenisi toivotulla tavalla. Tärkeä huomio myyntiprosessia miettiessä on se, että asiakkaan ostoprosessin tärkeys tiedostetaan.

This thesis was commissioned by the cleaning and property management company Kotihaltia Oy, which has the intention of doubling its sales over the next five years. The thesis is commissioned by the cleaning and real estate company Kotihaltia Oy, which has the intention of doubling its sales over the next five years. The purpose of the thesis was to make a strategic sales development plan that will help the Kotihaltia management team to increase sales in the next few years. This thesis intends to offer a variety of possible solution propositions to the different stages of sales development in a small and medium enterprise. The sub-questions of the development problem explored sales goals and the means by how sales could be developed. In the thesis, sales metrics were facilitated to facilitate sales follow-up and achievement of targets. Before the strategic plan, it was good to find out the challenges the industry is currently facing. The industry's future outlook will affect the company's strategic decisions. The subject which the company commissioned was interesting because the company has been developing its sales every year, even though they have not had a strategic plan in the development of their operations. The thesis's knowledge base discusses different areas of strategic sales development and reviews some of the most important analyzes. The most important environmental analyzes has been made to give an accurate picture of today's competitors and the current state of company's sales. For the sake of clarity, the thesis presents a reference framework and practical phenomena, as well as solution propositions into a single topic. The strategic sales development plan reviews the frame of reference using the Kotihaltia sales goals, strategy, tactics, action and monitoring to provide a clear plan for the management team. Each of the strategic sales development areas describes the most important findings in sales development that are described with the needs of a smaller company. The thesis points out that additional sales to current customers alone would not be enough to bring major sales development, so new customer acquisition must be done. Kotihaltia operates in Lapland, but the company is not currently operating in Rovaniemi, although the area's customer potential is good. Competitor unbundling requires a demand- and goal-based positioning to stand out from the competing companys. In the future, key partnership partners need to invest more in their partnership, as they are the companys that recommend Kotihaltia. Methods of operation for the different stages of the sales process must be agreed in advance so that the process proceeds as desired. An important consideration when making a sales process is that the importance of the customer's purchasing process is taken into account.