Kohti arvolupausta : myynninkehittäminen uudelle sovellusalueelle

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli arvolupauksen muodostaminen asiakaskohderyhmälle sekä myyntityön aloittaminen uudella sovellusalueella. Päämääränä oli myynninkehittäminen yritykselle uudessa toimintaympäristössä: kiinteistöt ja sisäilman laatu. Tutkittavan kohderyhmän muodostivat kunnat ja kaupungit.

Työn tutkimusstrategiana oli laadullinen tutkimus. Tutkittavista kohteista (asiakas, kilpailija ja kumppanit) ja heidän ominaisuuksistaan pyrittiin muodostamaan kuva kokonaisvaltaisesti. Työn teoreettisessa osuudessa tutustutaan valmisiin ja tuotettuihin dokumentteihin useista eri lähteistä. Asiakastapaamisista kertovassa osuudessa aineistoa hankittiin myös haastattelumenetelmällä. Kerättyä aineistoa analysoitiin kvalitatiivisesti.

Työssä käydään arvolupauksen muodostamisesta lävitse seuraavia asioita: segmentointi, kilpailija-analyysi, tarjoaman hahmottaminen sekä kumppanitutkimus. Asiakasryhmän käyttäytymistä tutkittiin segmentointiprosessissa. Mahdollisten kilpailijoita analysoitiin kilpailija-analyysin tulosten avulla. Kohderyhmälle suunniteltiin uutta tarjoamaa ja sovelluskentässä esiintyviä yhteistyömahdollisuuksia selvitettiin kumppanitutkimuksen avulla.

Tuotettujen raporttien ja analyysien lisäksi työn aikana suoritettiin etäpalavereita asiakasryhmässä. Tapaamisiin tuotettu materiaali antaa mahdollisuuden uuden tarjoaman markkinoinnilliseen viestintään myös jatkossa. Asiakastapaamiset olivat konkreettisen myyntityön lisäksi myös markkinatutkimuksellinen prosessi, jossa selvitettiin kyseisen segmentin tarpeita ja toiveita. Tapaamisista saatiin selville mm. asiakkaiden hankintaan liittyvien syiden taustoja sekä mahdollisia tulevia tarpeita ja myyntipotentiaalia.

Työn lopputulemana kohderyhmälle ja uudelle konseptille hahmoteltiin sanallinen arvolupaus. Lisäksi kohderyritykselle luotiin valmiudet aloitetun myyntityön jatkamiseen kohderyhmässä. Tuotettu markkinointiviestintä antaa myös mahdollisuuksia tuottaa merkityksellistä markkinointiviestintää jatkossa. Arvolupaus ja aloitettu myyntityö otettiin vastaan yrityksessä positiivisesti ja työssä tehtyjen raporttien ja analyysien koettiin olevan tukena strategisessa päätöksenteossa.

The purpose of this thesis was to create a value proposition to a customer segment and to also start sales activities in a new area of application, indoor air quality in municipal estates. The overall starting point was to improve sales within the segment and application area.

The theoretical section explores the target company and its current service. This section also includes findings and understanding of the application area and theoretical exploration of value proposition. Value proposition in this thesis is linked closely to the following studied topics: segmentation, competitor analysis, product creation process and partner study. Above topics were also parts of the basis for the empirical part.

Additionally remote meetings were carried out with potential customers. These meetings included direct sales activities but were also constucted to include some marketing research. The results show that there is some potential for further sales improvement in the segment. Actions were made to help the target company to continue customer contacting also in the future.

As a result a written value proposion was made and sale activities were prepared and finally started with the customer segment. All the results, including analysis’, marketing material and customer work were recieved in positive manner by the target company and similar kind of sale work will be carried out in the near future.