Hinnoittelu tuotevalitsimen kautta vientimyynnin asiakkaille
Haapanen, Laura (2024)
Haapanen, Laura
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024060621634
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024060621634
Tiivistelmä
Opinnäytetyön toimeksiantaja on Purso Oy, ja opinnäytetyön taustana oli tarve selvittää tuotevalitsimen hinnoittelu- ja tarjouslaskennan ominaisuuksien käyttöönottoa vientimyynnin asiakkaille. Opinnäytetyön tavoite oli tuottaa Purso Oy:lle tietoa siitä, mille vientimyynnin asiakasryhmille tuotevalitsimella hinnoittelu soveltuu ja miten tuotteita tulisi hinnoitella tämän kautta. Tarkoitus oli tehdä selvitys siitä, mitä hyötyjä ja haittoja olisi tuotteiden hinnoittelun tuomisesta tuotevalitsimeen vientimyynnin asiakkaille. Työssä selvitettiin Summium® Selector -tuotevalitsimen lisäominaisuuksien kustannusvaikutuksia, tuotteiden hinnoittelua sekä mahdollisia Purso Oy:n ja asiakkaan riskejä.
Opinnäytetyössä tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tutkimus, jossa käytettiin empiirisenä aineistona puolistrukturoituja asiantuntijahaastatteluja sekä havainnointia. Työssä selvitettiin kirjallisuuslähteistä B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta ja sen vaikutusta myyntiin sekä B2B-verkkokaupan ominaispiirteitä ja tuotteiden hinnoittelua. Purso Oy:lle laadittiin tutkimuksen ja teoreettisen tiedon pohjalta käyttötapausesimerkki yhteen markkina-alueeseen.
Tutkimushaastattelujen ja havainnoinnin perusteella selvisi, että konfiguroitavien tuotteiden B2B-myynnistä ei ole yleisesti avattu asiakkaille hintanäkymiä tuotevalitsimissa. Esimerkkitapauksen avulla on pyritty osoittamaan, että ratkaisu voisi olla taloudellisesti Purso Oy:lle kannattava. Hinnoittelua voidaan toteuttaa kustannuspohjaisesti.
Jatkokehitysehdotus on selvittää tarkemmin, mihin kohdennettuun markkinaan ja mille asiakkaille tämä hinnoittelutapa sopisi. Opinnäytetyössä tuodun esimerkkitapauksen pohjalta Purso voisi laatia vielä tarkat kustannuslaskelmat, joiden pohjalta investointia voitaisiin lähteä viemään eteenpäin. Asiakkaiden itsepalvelun mahdollistavan B2B-myynnin on osoitettu olevan myynnin tulevaisuuden trendi, johon pitäisi kyetä vastamaan kehittämällä palveluita.
Opinnäytetyössä tutkimusmenetelmänä oli laadullinen tutkimus, jossa käytettiin empiirisenä aineistona puolistrukturoituja asiantuntijahaastatteluja sekä havainnointia. Työssä selvitettiin kirjallisuuslähteistä B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta ja sen vaikutusta myyntiin sekä B2B-verkkokaupan ominaispiirteitä ja tuotteiden hinnoittelua. Purso Oy:lle laadittiin tutkimuksen ja teoreettisen tiedon pohjalta käyttötapausesimerkki yhteen markkina-alueeseen.
Tutkimushaastattelujen ja havainnoinnin perusteella selvisi, että konfiguroitavien tuotteiden B2B-myynnistä ei ole yleisesti avattu asiakkaille hintanäkymiä tuotevalitsimissa. Esimerkkitapauksen avulla on pyritty osoittamaan, että ratkaisu voisi olla taloudellisesti Purso Oy:lle kannattava. Hinnoittelua voidaan toteuttaa kustannuspohjaisesti.
Jatkokehitysehdotus on selvittää tarkemmin, mihin kohdennettuun markkinaan ja mille asiakkaille tämä hinnoittelutapa sopisi. Opinnäytetyössä tuodun esimerkkitapauksen pohjalta Purso voisi laatia vielä tarkat kustannuslaskelmat, joiden pohjalta investointia voitaisiin lähteä viemään eteenpäin. Asiakkaiden itsepalvelun mahdollistavan B2B-myynnin on osoitettu olevan myynnin tulevaisuuden trendi, johon pitäisi kyetä vastamaan kehittämällä palveluita.