Value creation for large B2B waste management customers
Kärkäinen, Asko (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024061222963
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024061222963
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena on kehittää Yritys X:n yhden osa-alueen arvonluontiprosessia PMO-projektissa ja samalla löytää tapoja toimia eri asiakassegmenteissä. Yksi PMO-projektin aikaansaannoksista tulee olemaan asiakkuuden pelikirja, johon tässä opinnäytetyössä etsitään lisää tietoa.
Tavoitteena on vastata seuraaviin tutkimuskysymyksiin: Mitkä tekijät voivat tuoda lisäarvoa asiakkaan näkökulmasta? Miten näitä tekijöitä voitaisiin kehittää? Työtä hyödynnettiin kvalitatiivisella menetelmällä ja prosessia tuettiin SWOT-analyysin avulla valikoitujen asiakkaiden ja prospektien kohdennetuilla kyselyillä. Kirjallisuuskatsauksessa tarkasteltiin asiakkaiden segmentointia sekä asiakasanalyysiä, joka on tehtävä ennen arvonluontiprosessin tutkimista.
Johtopäätöksenä tutkimus esittää useita kehitysideoita, joita voidaan hyödyntää isojen asiakkuuksien prospektoinnissa, mutta myös olemassa oleville asiakkaille. Haastattelutuloksista tuli ilmi asioita, joita tulisi ottaa huomioon tarjottaessa tuotteita, palveluita tai asiakkuushoitoa parhaan mahdollisen arvonluonnin näkökulmasta. Projekti saavutti asetetut tavoitteet ja tuloksia voidaan hyödyntää jatkossa asiakkaalle suunnatun arvonluonnin osalta. The aim of the thesis is to develop Company X value creation process in one area of the PMO project and at the same time to find ways to operate in different customer segments. One of the achievements of the PMO project is the customership playbook, on which this thesis seeks more information.
The objective is to answer the following research questions: What are the factors that can add value from the customer's point of view? How could these factors be developed? Work utilized the qualitative method and the process was supported by targeted interviews of selected customers and prospects using SWOT analysis. The literature review examined customer analysis as well as the customer segmentation, which must be done prior to the study of the value creation process.
As a conclusion, the study presents several development ideas that can be utilized in the prospecting of large customer relationships, but also for existing customers. The interview results revealed things that should be taken into account when offering products, services or customer care from the perspective of the best possible value creation. The project achieved the objectives that have set and the results can be utilized in the future in terms of value creation directed at the customer.
Tavoitteena on vastata seuraaviin tutkimuskysymyksiin: Mitkä tekijät voivat tuoda lisäarvoa asiakkaan näkökulmasta? Miten näitä tekijöitä voitaisiin kehittää? Työtä hyödynnettiin kvalitatiivisella menetelmällä ja prosessia tuettiin SWOT-analyysin avulla valikoitujen asiakkaiden ja prospektien kohdennetuilla kyselyillä. Kirjallisuuskatsauksessa tarkasteltiin asiakkaiden segmentointia sekä asiakasanalyysiä, joka on tehtävä ennen arvonluontiprosessin tutkimista.
Johtopäätöksenä tutkimus esittää useita kehitysideoita, joita voidaan hyödyntää isojen asiakkuuksien prospektoinnissa, mutta myös olemassa oleville asiakkaille. Haastattelutuloksista tuli ilmi asioita, joita tulisi ottaa huomioon tarjottaessa tuotteita, palveluita tai asiakkuushoitoa parhaan mahdollisen arvonluonnin näkökulmasta. Projekti saavutti asetetut tavoitteet ja tuloksia voidaan hyödyntää jatkossa asiakkaalle suunnatun arvonluonnin osalta.
The objective is to answer the following research questions: What are the factors that can add value from the customer's point of view? How could these factors be developed? Work utilized the qualitative method and the process was supported by targeted interviews of selected customers and prospects using SWOT analysis. The literature review examined customer analysis as well as the customer segmentation, which must be done prior to the study of the value creation process.
As a conclusion, the study presents several development ideas that can be utilized in the prospecting of large customer relationships, but also for existing customers. The interview results revealed things that should be taken into account when offering products, services or customer care from the perspective of the best possible value creation. The project achieved the objectives that have set and the results can be utilized in the future in terms of value creation directed at the customer.