Kokonaisvaltaisen B2B-myyntiprosessin koostaminen ja kehittäminen – Case Adde Oy

Abstract

Toimeksiantajan tuoteportfolio ja asiakassegmentti on lähivuosina muuttunut merkittävästi. Myynti on nopeasti adaptoitunut muuttuneeseen tilanteeseen, mutta muodostuneita käytänteitä ei ole kirjattu varsinaiseksi myyntiprosessiksi. Toiminnan skaalaaminen, kehittäminen ja seuraaminen on ollut haastavaa puuttuvan kirjallisen prosessin vuoksi.

Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää nykyinen toimintatapa, selvittää organisaation sisäiset kehitysehdotukset, sekä kehittää nykyistä myyntiprosessia vertaamalla sitä tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen. Tavoitteena oli uuden kokonaisvaltaisen myyntiprosessin avulla vähentää henkilöriippuvuutta, vakioida asiakkaiden saamaa palvelua, vapauttaa myynnin resursseja, sekä helpottaa myynnin koulutettavuutta ja seurantaa.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, johon aineisto hankittiin puolistrukturoitujen teemahaastattelujen avulla. Aineiston analysoinnissa hyödynnettiin teorialähtöistä analyysimenetelmää, jolla laajasta työntekijöiltä ja asiakkailta hankitusta aineistosta saatiin muodostettua kattavat tutkimustulokset.

Yhteenveto-osiossa tuloksia analysoitiin ensin pelkästään tutkimustulosten ja niissä ilmenneiden kehitystarpeiden osalta, jonka jälkeen tuloksia verrattiin teoreettiseen viitekehykseen. Todettiin, että nykyisessä myyntiprosessissa on paljon hyvää, jonka käytänteiden dokumentointi toi esille. Nykyistä toimintamallia täytyy kehittää aineiston ja teorian avulla tunnistettujen kehityskohteiden pohjalta. Suurimmat painopisteet kehittämisessä liittyivät asiakashankintaan, tarjouksen jälkeisiin jatkotoimiin ja toimintatapojen vakiinnuttamiseen.

Yhteenvedon jälkeen tutkimuksessa arvioitiin luotettavuus ja rajaukset, sekä esitettiin jatkotutkimusehdotuksia. Lopuksi käsiteltiin tutkimusprosessissa onnistumista tutkimuksen tekijän näkökulmasta.