Toimintasuunnitelman kehittäminen myynnin johtamisen näkökulmasta

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää konsulttipalveluita tuottavan esimerkkiyrityksen liiketoimintayksiköiden vuosittaista toimintasuunnitelmaprosessia siten, että se tukee aiempaa paremmin myynnin johtamista. Työn tarkoituksena oli esittää konkreettisia kehitysehdotuksia, joista hyötyvät toimeksiantajana toimiva yritys ja sen liiketoimintayksiköt, jotka vastaavat palveluidensa myynnistä ja asiakassuhteiden ylläpidosta.

Opinnäytetyön kehittämistehtävänä oli analysoida nykyistä toimintasuunnitelmaprosessia ja sen vaikutusta myynnin johtamiseen sekä löytää keinoja, joilla prosessia ja siihen liittyviä asiakirjapohjia voidaan parantaa. Kehittämistyössä tarkasteltiin erityisesti, miten toimintasuunnitelmat tukevat myynnin johtamista.

Työn tietoperusta pohjautuu myynnin johtamisen ja strategisen suunnittelun teoriaan. Lisäksi teoriapohjassa käsitellään myyntikulttuuria ja sen vaikutuksia yrityksen toimintatapoihin ja asiakassuhteisiin.

Opinnäytetyössä hyödynnettiin useita tutkimusmenetelmiä, kuten dokumenttianalyysiä ja liiketoimintajohtajien kanssa käytyjä keskusteluja. Keskusteluissa esiinnousseita näkemyksiä hyödynnettiin nykyisen prosessin ja sen kehitystarpeiden kartoittamisessa.

Keskeisinä tuloksina havaittiin, että yrityksen nykyinen toimintasuunnitelmaprosessi ei palvellut myynnin johtamista ja että sen toimeenpano ja seuranta ovat heikkoja. Prosessissa ei myöskään hyödynnetä riittävästi asiakastietoja, mikä heikentää myynnin johtamisen tehokkuutta. Tuotokseksi syntyi joukko kehitysehdotuksia, joilla prosessia voidaan parantaa. Konkreettisemmat ehdotukset olivat myynnin johtamista sisältävien diojen lisääminen toimintasuunnitelmapohjaan. Lisäksi havaittiin tarvetta toimintasuunnitelmaprosessin yhtenäistämiselle, asiakassuhdeprosesseille sekä CRM-järjestelmän tehokkaammalle hyödyntämiselle erityisesti toimintasuunnitelman yhteydessä