Palkitseminen B2C myynnin edistämisessä: minkä palkkamallin myyjä valitsisi?
Eskelinen, Jerry (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024100826215
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024100826215
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tarkastellaan palkitsemisen vaikutusta B2C-myynnin edistämiseen myyjän näkökulmasta. Tutkimuksen päämääränä oli selvittää ja analysoida palkkioiden roolia myyjien työmotivaatiossa. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena käyttäen haastatteluja ja kyselylomaketta. Tavoitteena oli arvioida palkitsemisjärjestelmän tehokkuutta ja sen vaikutusta työmotivaatioon. Tutkimuksen avulla yritykset voivat hankkia tietoa siitä, kuinka hyvin palkitsemisjärjestelmä toimii henkilöstön näkökulmasta.
Palkitsemisen merkitystä motivaatioon selvitettiin kysymällä myyntialan työntekijöiltä heidän käytössään olevasta palkitsemisjärjestelmästä. Tämän jälkeen suoritin haastatteluja sekä nykyisten että entisten myyjien kanssa. Haastateltavat valikoituivat vapaaehtoisesti ja valintaprosessissa hyödynnettiin eri alojen myyjien kokemuksia.
Tutkimusmenetelminä käytettiin haastatteluja ja kyselylomaketta, joissa kaikissa vastaajat vastasivat samoihin kysymyksiin. Opinnäytetyössä käsitellään erilaisten palkitsemismuotojen etuja ja heikkouksia. Pyrin yhdistämään teorian käytännön esimerkkeihin mahdollisimman konkreettisesti.
Työn aikana tutustuttiin myös ajankohtaiseen aiheeseen, jossa provisiopohjainen palkkaus ohjasi myyjiä epäeettiseen myyntiin. Pyrin tarjoamaan tähän ongelmaan ratkaisuja tradenomi opintojen teoreettisen perustan avulla. Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että suosituin palkitsemismuoto myyjän näkökulmasta on yhdistelmäpalkkaus, jossa yhdistyvät provisio- ja kiinteäpalkka.
Palkitsemisen merkitystä motivaatioon selvitettiin kysymällä myyntialan työntekijöiltä heidän käytössään olevasta palkitsemisjärjestelmästä. Tämän jälkeen suoritin haastatteluja sekä nykyisten että entisten myyjien kanssa. Haastateltavat valikoituivat vapaaehtoisesti ja valintaprosessissa hyödynnettiin eri alojen myyjien kokemuksia.
Tutkimusmenetelminä käytettiin haastatteluja ja kyselylomaketta, joissa kaikissa vastaajat vastasivat samoihin kysymyksiin. Opinnäytetyössä käsitellään erilaisten palkitsemismuotojen etuja ja heikkouksia. Pyrin yhdistämään teorian käytännön esimerkkeihin mahdollisimman konkreettisesti.
Työn aikana tutustuttiin myös ajankohtaiseen aiheeseen, jossa provisiopohjainen palkkaus ohjasi myyjiä epäeettiseen myyntiin. Pyrin tarjoamaan tähän ongelmaan ratkaisuja tradenomi opintojen teoreettisen perustan avulla. Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että suosituin palkitsemismuoto myyjän näkökulmasta on yhdistelmäpalkkaus, jossa yhdistyvät provisio- ja kiinteäpalkka.