Sosiaalisen myynnin rooli valmistavan teollisuuden pk-yritysten B2B-myynnissä
Ahosmäki, Asta (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504166752
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504166752
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä tutkittiin sosiaalisen myynnin roolia ja merkitystä valmistavan teollisuuden pk-yrityksissä sekä sen erityispiirteitä muihin toimialoihin verrattuna. Digitalisaation muuttama ostokäyttäytyminen on siirtänyt myyjien asemaa ostoprosessissa myöhäisempään vaiheeseen ja sosiaalisen myynnin katsotaan vastaavan tähän muutokseen. Tavoitteena oli selvittää, miten alan myyjät kokevat sosiaalisen myynnin vaikutukset myyntituloksiinsa ja mitkä tekijät vaikuttavat sen hyödyntämiseen.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostui modernin B2B-myynnin, teollisuuden ja sosiaalisen myynnin käsitteistä. Kvantitatiivisella tutkimusmenetelmällä toteutettuun kyselytutkimukseen vastasi seitsemän myyjää, ja tutkimuksen avulla pyrittiin saamaan ajankohtaista tietoa sosiaalisen myynnin merkityksestä sekä alalla ilmenevistä haasteista ja hyödyistä.
Tulokset osoittivat, että sosiaalinen myynti on vasta kehittymässä alalla, mutta sen potentiaali tunnistetaan. Tavoitteellisesti sosiaalista myyntiä hyödyntävät myyjät havaitsivat positiivisia vaikutuksia myyntituloksiinsa, mutta yleisesti sen laajamittainen käyttö on vielä vähäistä. Keskeisimmät haasteet liittyivät alan erityispiirteisiin sekä koulutuksen puutteeseen. Jotta sosiaalinen myynti vakiintuisi alalla, se vaatisi yrityksiltä strategisempaa panostamista myyjien kouluttamiseen.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostui modernin B2B-myynnin, teollisuuden ja sosiaalisen myynnin käsitteistä. Kvantitatiivisella tutkimusmenetelmällä toteutettuun kyselytutkimukseen vastasi seitsemän myyjää, ja tutkimuksen avulla pyrittiin saamaan ajankohtaista tietoa sosiaalisen myynnin merkityksestä sekä alalla ilmenevistä haasteista ja hyödyistä.
Tulokset osoittivat, että sosiaalinen myynti on vasta kehittymässä alalla, mutta sen potentiaali tunnistetaan. Tavoitteellisesti sosiaalista myyntiä hyödyntävät myyjät havaitsivat positiivisia vaikutuksia myyntituloksiinsa, mutta yleisesti sen laajamittainen käyttö on vielä vähäistä. Keskeisimmät haasteet liittyivät alan erityispiirteisiin sekä koulutuksen puutteeseen. Jotta sosiaalinen myynti vakiintuisi alalla, se vaatisi yrityksiltä strategisempaa panostamista myyjien kouluttamiseen.