Myyntiprosessien mallintaminen ja kehittäminen
Heikkinen, Jasper (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202505028624
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202505028624
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Ramirent Finland Oy:lle myynnin prosessikuvaus. Toimeksiantajalla ei entuudestaan ollut selkeää kuvausta, miten myynti etenee aina prospektoinnista kaupan päättämiseen. Ohjeistuksen puutteen vuoksi myös myyjien väliset toimintatavat poikkesivat toisistaan. Myynnin prosessikuvauksen avulla pyritään luomaan yhteiset toimintatavat myyntityöhön ja vähentämään yrityksen henkilöriippuvuutta.
Tutkimus toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena. Myynnin prosessikuvausta varten hankittiin tutkimustietoa myynnin tämänhetkisestä etenemisestä teemahaastatteluiden avulla. Teemahaastattelun rakenteet koostuivat tietoperustassa esiintyneiden myyntiprosessin vaiheiden teorian pohjalta. Haastatteluita järjestettiin Ramirentin Pohjois-Suomen asiakkuuspäälliköille. Haastattelutuloksia analysoitiin teoriapohjaisen sisällönanalyysin avulla.
Tutkimuksen konstruktiona luotiin opinnäytetyön tietoperustaan pohjautuvat myynnin prosessikuvaukset. Tutkimuksen aikana selvisi, että myyntiin tarvitaan kahdenlaisia prosessikuvauksia. Tulokset-osiossa käydään läpi myyntiprosessin vaiheet sekä jokaisen vaiheen toimintatavat. Johtopäätökset-osiossa puolestaan luodaan sekä lyhyelle että pitkälle myyntiprosessille prosessikuvaukset, jotka menevät toimeksiantajan käyttöön opinnäytetyöprosessin jälkeen. Opinnäytetyöraportin lopussa pohditaan tutkimuksen onnistumista tekijän näkökulmasta sekä tutkimuksen luotettavuutta.
Tutkimus toteutettiin konstruktiivisena tutkimuksena. Myynnin prosessikuvausta varten hankittiin tutkimustietoa myynnin tämänhetkisestä etenemisestä teemahaastatteluiden avulla. Teemahaastattelun rakenteet koostuivat tietoperustassa esiintyneiden myyntiprosessin vaiheiden teorian pohjalta. Haastatteluita järjestettiin Ramirentin Pohjois-Suomen asiakkuuspäälliköille. Haastattelutuloksia analysoitiin teoriapohjaisen sisällönanalyysin avulla.
Tutkimuksen konstruktiona luotiin opinnäytetyön tietoperustaan pohjautuvat myynnin prosessikuvaukset. Tutkimuksen aikana selvisi, että myyntiin tarvitaan kahdenlaisia prosessikuvauksia. Tulokset-osiossa käydään läpi myyntiprosessin vaiheet sekä jokaisen vaiheen toimintatavat. Johtopäätökset-osiossa puolestaan luodaan sekä lyhyelle että pitkälle myyntiprosessille prosessikuvaukset, jotka menevät toimeksiantajan käyttöön opinnäytetyöprosessin jälkeen. Opinnäytetyöraportin lopussa pohditaan tutkimuksen onnistumista tekijän näkökulmasta sekä tutkimuksen luotettavuutta.