Ostajaprofiilien hyödyntäminen kohdennetussa viestinnässä

Abstract

Työn tarkoituksena oli tutkia, kuinka toimeksiantaja voi hyödyntää ostajaprofiileja kohdennetussa viestinnässä sekä miten ja millaisia ostajaprofiileja toimeksiantajan asiakkaista voidaan muodostaa. Tavoitteena oli haastatella toimeksiantajan asiakkaita heidän ostopäätösprosessistaan ja muodostaa haastatteluiden pohjalta esimerkki ostajaprofiilista sekä kehittämisehdotuksia ostajaprofiilin käyttöön ja kohdennettuun viestintään, jotta asiakkaita voitaisiin johtaa viestinnän keinoin kohti yhteydenottoa ja myyntineuvottelua.

Työn toimeksiantajana toimi oululainen työterveyspalvelun tarjoaja. Työterveyshuollon toimiala on parhaillaan merkittävässä murroksessa, jossa digitalisaatio, ennaltaehkäisevät palvelut ja asiakaslähtöisyys nousevat keskiöön. Yrityksen näkökulmasta nämä muutokset tarjoavat sekä haasteita, että mahdollisuuksia. Toimeksiantajayritys toimii asiakaslähtöisesti, ja sen toiminta perustuu uudenlaiseen työterveyskonseptiin, joka auttaa ennakoimaan työhyvinvoinnin riskitekijöitä sekä parantamaan työhyvinvointia ja tuottavuutta.

Tietoperustassa pohjustetaan kirjallista teoriatietoa hyödyntäen asiakaslähtöisyyden merkitystä B2B- markkinoinnissa, B2B- yritysten ostamisen trendejä sekä digitaalista viestintää. Teoriaosuus etenee ostajapersoonien määritelmän kautta ostajapersoonien hyödyntämiseen digitaalisessa viestinnässä.

Tutkimuksen keskeinen toteutustapa oli laadullinen tutkimus, jossa aineisto hankittiin hyödyntäen teemahaastatteluja nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille. Haastatteluiden avulla kerättiin tietoa avoimien kommenttien muodossa asiakkaiden kokemuksista, päätöksenteon perusteista ja ostopäätösprosessin vaiheista. Haastatteluiden perusteella palvelun laatu, oikea-aikainen viestintä, kustannustehokkuus ja selkeys olivat valitun kohderyhmän kohdalla keskeisiä tekijöitä ostopäätösten taustalla. Asiakkaat arvostivat henkilökohtaista kontaktointia, selkeää viestintää sekä palvelun käytännön toimivuutta eri tasoilla. Palveluntarjoajan tunnettuus ja luottamus olivat erityisen tärkeitä uusien asiakkaiden saamiseksi neuvottelupöytiin.

This thesis explores how a Finnish occupational health service provider can utilize buyer personas in targeted communication. The aim was to investigate how buyer personas can be formed based on the company's existing and potential customers, and how these personas could be applied to enhance communication strategies. The goal was to support the client company in guiding prospective customers toward contact and sales discussions through tailored messaging.

The thesis was commissioned by a company offering occupational health services in Oulu, Finland. The occupational health industry is undergoing a significant transformation, driven by digitalization, preventive care, and customer-centric approaches. These changes create both challenges and opportunities for companies operating in the field. The commissioning company works with a new service model that emphasizes early identification of wellbeing risks and improvement of both employee wellbeing and productivity.

The study was conducted using qualitative research methods, particularly theme interviews with both existing and potential customers. The interviews provided insights into customer experiences, decision-making factors, and the buying process. The findings emphasized the importance of service quality, timely communication, cost-efficiency, and clarity in the decision-making process. Personal contact, transparent messaging, and practical service functionality were highly valued. Furthermore, trust and brand recognition played a key role in initiating contact with new customers.