Myynnin tehostaminen skaalautumisen mahdollistamiseksi

Abstract

Tämä opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena kehittämistyönä pk-yrityksen kansainvälisen myynnin tehostamiseksi ja skaalautuvuuden mahdollistamiseksi. Lähtökohtana olivat havainnot, että myyntiprosessi, CRM-järjestelmän käyttö sekä toimintatapojen yhtenäisyys kaipasivat kehittämistä. Tavoitteena oli tunnistaa ja määritellä myynnin tehostamisen ensiaskeleet konkreettisiksi toimenpiteiksi sekä kehittää CRM-järjestelmän käyttöä myyjien ja myynnin johdon arjen sujuvoittamiseksi.

Teoreettinen viitekehys käsittelee modernin B2B-toimintaympäristön keskeisiä muutoksia, ostokäyttäytymisen sekä asiakaslähtöisyyden kehitystä ja myynnin menestystekijöitä erityisesti tehostamisen näkökulmasta. Teoriaosuus tukee kehittämistyön toteutusta ja tarjoaa pohjan toimenpiteille.

Kehittämistyössä hyödynnettiin toimintatutkimuksen piirteitä sekä kvalitatiivisia menetelmiä, kuten avoimia haastatteluja ja ryhmäpalavereja. Prosessi käynnistyi elokuussa 2024 ja eteni nykytilan kartoituksesta kehitystoimenpiteiden suunnitteluun ja osittaiseen toteutukseen. Keskeisiä toimenpiteitä olivat CRM-järjestelmän uudelleenkäyttöönotto, myyntiprosessin päivittäminen, uusien työkalujen ja dokumenttipohjien luominen sekä myyntitiimin kouluttaminen.

Tuloksena syntyi aikataulutettu myynnin kehityssuunnitelma sekä konkreettisia työkaluja, jotka parantavat myynnin tehokkuutta ja tukevat skaalautuvuutta. Vaikka osa toimenpiteistä jäi kesken organisaatiomuutosten vuoksi, kehittämistyö loi perustan myynnin jatkuvalle kehittämiselle. Työn tulokset ja kehitysehdotukset ovat sovellettavissa myös muiden pk-yritysten B2B-myynnin tehostamiseen.