B2B-myyntiprosessi ja myynnin KPI-mittarit

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on kuvata B2B-myyntiprosessin vaiheet ja tarkastella myynnin mittaamisen merkitystä pk-yrityksen näkökulmasta. Työ on suunnattu erityisesti pienille ja keskisuurille yrityksille, joilla myynnin onnistuminen ja resurssien tehokas käyttö ovat ratkaisevassa asemassa.

Teoreettinen viitekehys rakentuu myyntiprosessin vaiheista prospektoinnista asiakassuhteen jälkihoitoon sekä keskeisimmistä myynnin KPI-mittareista, kuten liidien määrästä, konversioprosentista ja myyntisyklin pituudesta. Teorian lisäksi työssä hyödynnettiin kirjoittajan omaa myyntikokemusta sekä kahden pk-yrityksen edustajan haastatteluja. Haastateltavat toivat esiin näkemyksiä siitä, miten prosessi ja mittarit näyttäytyvät käytännön arjessa ja missä määrin ne tukevat yrityksen kasvua ja asiakassuhteiden kehittämistä.

Tulosten perusteella myyntiprosessin onnistuminen edellyttää jokaisen vaiheen huolellista toteuttamista sekä mittareiden käyttöä toiminnan ohjaamisessa. Haastattelut vahvistivat teoreettisen tarkastelun havaintoja, mutta toivat esille myös haasteita, kuten mittaroinnin raskauden, raportoinnin vaikeaselkoisuuden ja sen, että prosessia ei aina noudateta systemaattisesti. Kehitystarpeina nousivat esiin prospektoinnin systematisointi, asiakastyytyväisyyden korostaminen ja mittarien esittämisen selkeyttäminen.