Projektimyynnin kehittäminen ja johtaminen teollisuusorganisaatiossa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Oy Sika Finland Ab:n projektimyynnin prosessia ja sen johtamista. Tavoitteena oli luoda yhtenäinen ja selkeä toimintamalli, joka tukee myynnin johdon työtä ja parantaa projektimyynnin tehokkuutta eri liiketoiminta-alueilla. Työn lähtökohtana oli tarve vahvistaa organisaation sisäistä yhteistyötä ja selkeyttää projektien johtamiskäytäntöjä. Työ hyödytti ensisijaisesti toimeksiantajayritystä, mutta sen tuloksia voidaan soveltaa myös laajemmin myynnin johtamisen ja projektihallinnan kehittämiseen teollisuusorganisaatioissa.

Työ toteutettiin päiväkirjamuotoisena kehittämistutkimuksena, jonka aikana tarkasteltiin myyntijohtajan tehtäviä, prosesseja ja vuorovaikutusta työyhteisössä. Tietoperusta muodostui projektijohtamisen, myynnin johtamisen, vuorovaikutustaitojen ja ajanhallinnan teorioista sekä alan ajankohtaisesta tutkimustiedosta. Menetelmällisesti työ perustui autoetnografiseen lähestymistapaan, jossa omaa johtamistyötä ja sen kehitystä analysoitiin systemaattisesti kahdeksan viikon ajalta.

Tuloksena syntyi konkreettinen projektimyyntiprosessin kuvaus. Kuvaus selkeytti vastuut ja toimintamallit. Lisäksi se vahvistaa tiedonkulkua organisaatiossa. Työn johtopäätöksenä todettiin, että systemaattinen projektimyyntiprosessi tukee tehokasta johtamista ja edistää strategisten tavoitteiden saavuttamista. Työn kehittämisehdotuksina esitettiin prosessien jatkuvaa arviointia ja tiedon jakamisen vahvistamista reaaliaikaisissa kanavissa.