B2B-myyntiprosessit ICT-alalla : prosessin toteutus, erityispiirteet ja vaiheiden merkittävyydet
Ruuth, Artturi (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025121034717
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025121034717
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on tutkia, miten ICT-alan myyntiprosessit toteutuvat käytännössä ja miten alan erityispiirteet vaikuttavat yleisen B2B-myyntiprosessin rakenteeseen. Opinnäytetyö tarkastelee myös prosessin eri vaiheiden merkittävyyksiä. Kehittyvä teknologia muovaa jatkuvasti myyntiprosesseja erityisesti työkalujen hyödyntämisen näkökulmasta. Yritykset pyrkivät kehittämään myös prosessia jatkuvasti, sillä sen avulla voidaan saavuttaa kilpailuetua muihin toimijoihin nähden.
Teoreettinen viitekehys rakentui B2B-myyntiprosessien eri vaiheiden teemoista sekä alan erityispiirteistä. Tutkimus toteutettiin laadullisena teemahaastatteluna, johon osallistui kolme haastateltavaa kolmesta eri ICT-alan yrityksestä.
Tulokset osoittivat, että prosessin vaiheet ovat pitkälti keskenään saman arvoisia, mutta onnistuneen ja tehokkaan prospektoinnin merkitys korostui muihin vaiheisiin nähden. Prosessin eri vaiheiden toteutuksessa ilmenee kuitenkin eroja yritysten välillä. Yhteenvetona tulosten perusteella voidaan sanoa, että etenkin ICT-alalla myyntiprosessien käytäntö on usein hyvin dynaaminen ja jatkuvasti kehittyvä kokonaisuus.
Teoreettinen viitekehys rakentui B2B-myyntiprosessien eri vaiheiden teemoista sekä alan erityispiirteistä. Tutkimus toteutettiin laadullisena teemahaastatteluna, johon osallistui kolme haastateltavaa kolmesta eri ICT-alan yrityksestä.
Tulokset osoittivat, että prosessin vaiheet ovat pitkälti keskenään saman arvoisia, mutta onnistuneen ja tehokkaan prospektoinnin merkitys korostui muihin vaiheisiin nähden. Prosessin eri vaiheiden toteutuksessa ilmenee kuitenkin eroja yritysten välillä. Yhteenvetona tulosten perusteella voidaan sanoa, että etenkin ICT-alalla myyntiprosessien käytäntö on usein hyvin dynaaminen ja jatkuvasti kehittyvä kokonaisuus.