Vakuutusten etämyynnin haasteet myyjän näkökulmasta

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoitus on selvittää minkälaisia haasteita vakuutusten myyjät kohtaavat etämyynnissä. Ongelmaa tutkitaan kartoittamalla myyjien myyntipuheluissa kokemia ongelmakohtia ja heidän ratkaisuehdotuksiaan kyseisiin ongelmiin sekä kartoittamalla myyntipuhelun hankalimpia vaiheita ja juuri vakuutusten etämyynnin hankaluuksia muiden tuotteiden myyntiin sekä kasvokkain tehtyyn myyntiin verrattuna. Työ toteutettiin kyselytutkimuksena joka jaettiin toimeksiantaja Yritys X alaisuudessa työskenteleville vakuutusten puhelinmyyjille. Kysely toteutettiin anonyyminä Google Forms kyselynä ja sai kuuden vastauspäivän aikana 17 vastausta. Työn tulokseksi saatiin se että kyselyyn vastanneet myyjät kokivat klousaamisen suurimpana haasteena myyntipuhelussa ja myös muut myyjän ja asiakkaan väliseen kanssakäymiseen liittyvät ongelmat kuten asiakkaan mielenkiinnon ylläpitäminen, asiakkaan kiireisyys sekä asiakkaan välinpitämättömyys myyjän lähettämiä tarjousviestejä kohtaan koettiin suurina ongelmakohtina. Vastaajien ratkaisuissa näihin ongelmiin myyjän omaan suhtautumiseen ja ajatteluun liittyvät teemat nousivat vahvasti esiin ja yleisimpiä mainittuja ratkaisuja olivat rohkea kaupan klousaaminen, energisyys, röyhkeys, rauhallisuus sekä itsevarmuus. Kun vakuutusten etämyyntiä verrattiin muiden tuotteiden etämyyntiin suurimmiksi haasteiksi ilmeni vakuutusten asema tärkeinä ja monimutkaisina kokonaisuuksina jonka takia asiakkaat harkitsevat kaupan solmimista enemmän ja pidempään kuin muiden arkisempien tuotteiden kohdalla. Etämyynnin suurin haaste perinteiseen myyntiin verrattuna jossa asiakas kohtaa myyjän kasvokkain oli vastaajien mukaan luottamuksen rakentaminen asiakkaan ja myyjän välillä. Työn tuloksia voidaan hyödyntää Yritys X myyntiprosessien parantamisessa käyttämällä dataa myyntikoulutuksien kehittämisessä. Myyntikoulutuksien tasoa voidaan parantaa huomioimalla tässä datassa esiintyneitä ongelmakohtia ja valmistelemalla myyjiä kohtaamaan niitä oikeiden työkalujen avulla, jotka tämä data myös tarjoaa vastaajien antamien ratkaisujen muodossa.