Myyntidatan hyödyntäminen Keskon päivittäistavarakauppojen päätöksenteossa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, millainen data on elintarvikeyrityksen myyntiedustajan työn näkökulmasta kaikkein hyödyllisintä ja miten sitä hyödynnetään mahdollisimman tehokkaasti myymälätason päätöksenteossa. Lisäksi tarkasteltiin, miten data voisi tukea elintarvikeyritysten sekä päivittäistavarakauppojen välistä yhteistyötä. Kehittämistyön tavoitteena oli kartoittaa, miten elintarvikeyritysten myyntiedustajat ja myyntijohto sekä Keskon päivittäistavarakaupan henkilöstö hyödyntävät dataa. Kehittämistyössä tarkasteltiin, mitä tietoja eri toimiryhmät pitävät olennaisimpina omassa päivittäisessä työssään sekä millaisia mittareita ja tietolähteitä käytetään myyntityön tukena.

Opinnäytetyön tietoperustassa avataan kokonaiskuvaa päivittäistavarakaupan toimialasta Suomessa. Tietoperustassa keskitytään kolmeen päivittäistavarakaupan myyntiin vaikuttavaan prosessiin, hyllysijoitteluun, tuotevalikoiman hallintaan sekä kampanjointiin. Lisäksi avataan myyntiedustajan työnkuvaa elintarvikealalla ja käsitellään tiedolla johtamista.

Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Datan hyödyntämistä myyntityön tukena tutkittiin puolistrukturoitujen teemahaastatteluiden avulla, jotka toteutettiin kolmelle eri toimiryhmälle. Toimiryhmät olivat elintarvikeyrityksen myyntiedustajat, elintarvikeyrityksen myyntijohto sekä Keskon päivittäistavarakaupan henkilöstö. Haastatteluita toteutettiin yhdeksän kappaletta.

Tutkimus osoitti, että keskeisimmäksi dataksi koettiin myynnin kehitys, hyllysaatavuus ja peittoraporit. Näiden mittareiden avulla tunnistetaan hyvin menestyvät tuotteet ja tuotekategoriat, varmistetaan tuotteiden saatavuus sekä löydetään valikoimista puuttuvia tuotteita. Haastatteluista ilmeni käytännön esimerkkejä, joissa datan avulla tehty päätös, kuten tuotteen parempi sijoittelu myymälässä tai valikoiman laajentaminen johti myynnin kasvuun. Tutkimuksesta saadut tulokset osoittavat, että data parantaa tavarantoimittajien sekä kauppojen välistä yhteistyötä, mikä syventää kumppanuutta ja tukee molempien liiketoimintatavoitteita. Selkeänä kehittämiskohteena nähtiin kampanjadatan puuttuminen kokonaan tietystä järjestelmästä, mikä vaikeuttaa kampanjatulosten arviointia.